Klarheit und moderne Instrumente in der Sales- und Marketingorganisation

Vertriebs- und Marketing-Organisation

Vertrieb und Marketing arbeiten gemeinsam daran mehr Geschäft, mehr Umsatz und höhere Marktanteile zu erwirtschaften. Durch eine agile Organisation, klare Ziele und moderne Instrumente, werden Ihre Teams richtig PS auf die Strasse bekommen.

In Zeiten der Digitalisierung und des Internets sind die Aufgaben und einzelnen Kontaktpunkte mit Kunden in Marketing und Vertrieb um ein vielfaches gestiegen. Früher war der Verkaufsprozess von der Kundenanbahnung bis hin zum Vertragsabschluss noch eher linear, mit wenigen Medien, gesteuert und organisiert. Durch die Digitalisierung hat sich ein agiler, integrativer Prozess zwischen Marketing- und Vertriebsressourcen entwickelt.

Kunden können sich durch das Internet und andere Online Medien im Vorfeld nahezu jede Information beschaffen. Dies führt dazu, dass Kaufentscheidungen oftmals schon im Vorfeld zu 50-80% gefallen sind. Gerade im B2B-Bereich, in dem Produkte in der Regel einen höheren Erklärungsbedarf haben, führt dies zu Schwierigkeiten, da die Gesprächsbereitschaft der Kunden aufgrund Ihrer gründlichen Recherche im Vorfeld mitunter nicht besonders hoch ist. Der „Vertrieb 4.0“ fordert deshalb Methoden, die die Kunden in den Mittelpunkt allen unternehmerischen Geschehens stellen. Es ist wichtig, dass sämtliche Marketing- und Vertriebsaktivitäten abgestimmt sind und mit den richtigen Instrumenten, zum richtigen Zeitpunkt den Kunden adressieren, betreuen und binden. Vertrieb und Marketing hat sich grundlegend geändert. Die Digitalisierung der Prozesse unterstützt es, diesen Zahn der Zeit deutlich entgegen zu wirken.


Im Bereich der Vertriebs- und Marketingorganisation entwickeln wir eine agile Struktur, mit der Ihre Mitarbeiter effektiver, schneller und kundenorientiert arbeiten. Das Ergebnis ist ein integrativer Ansatz. Vertriebsorientierts Marketing bekommt mehr Relevanz und wird ein wichtiger Erfolgsfaktor. Durch klare Ziele unterstützen Sie zudem Ihre Mitarbeiter wirtschaftlich zu denken und Budgets gezielter einzusetzen.
 

Beratungsziele

  • Sie sind dem Kunden voraus und holen ihn zum richtigen (Kauf-) Zeitpunkt ab.
  • Sie können agiler und schneller auf Marktänderungen oder Veränderungen im Kundenverhalten reagieren, da ihre Prozesse integrativ sind.
  • Sie haben stets den Überblick über den Erfolg von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.
  • Sie haben eine höhere Transparenz über alle Daten, Prozesse und Budgets.
  • Ihre Budgets werden wesentlich zielorientierter eingesetzt (Sie erreichen mehr mit dem gleichen Geld).
  • Sie kommen weg vom klassischen "Gießkannenprinzip" 


Kernthemen in diesem Bereich sind folgende:

Prozesse und Technologien:

  • Optimierung der Vertriebs- und Marketingprozesse, so dass diese optimal auf die  Customer Journey und Experience der Kunden (siehe Themenpunkt Strategie) abgestimmt sind.
  • Häufig werden schon Technologien eingesetzt, die in Ihrer Funktion nicht vollständig ausgeschöpft sind. Deshalb prüfen wir, in wie weit bestehende Technologie optimaler eingesetzt werden kann. 
  • Definition aller fehlenden Instrumente und Technologien, um die "richtigen" Kunden anzusprechen, zu betreuen und zu binden. Dazu gehören beispielsweise: Leadmanagement, Lead-Nuturing, Opportunity-Handling, aber auch Test-/POC-Prozesse und -Mittel, Angebotsmanagement; zudem Instrumente für Kundenloyalität,  Marketing-Automatisierung, Kommunikation und Eskalationen und vieles mehr.
  • Stand der Integration aller Instrumente und Schnittstellen und Optimierung
  • Einheitliches Kundendatenmanagement und aktive Nutzung der Daten


Controlling / Zielsysteme 

  • Festlegung eines Zielsystems, welches allen eine klare Richtung gibt.
  • Definition von wichtigen KPIs für Marketing und Vertrieb sowie Abstimmung dieser zwischen beiden Abteilungen, so dass eine Wertschöpfung und Synergie entsteht.
  • Klare Reportinginhalte und -strukturen

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