Klarheit und moderne Instrumente in der Sales- und Marketingorganisation

Vertrieb 4.0

Sie wollen mit den gleichen Personal mehr Geschäft, mehr Umsatz und höhere Marktanteile erwirtschaften? Durch eine agile Organisation, klare Ziele und der Digitalisierung wichtiger Kernprozesse, werden Ihre Teams richtig PS auf die Strasse bekommen.

Was Bedeutet Vertrieb 4.0

In Zeiten der Digitalisierung und des Internets sind die Aufgaben und einzelnen Kontaktpunkte (Touchpoints) mit Kunden in Marketing und Vertrieb um ein vielfaches gestiegen. Früher war der Verkaufsprozess von der Kundenanbahnung bis hin zum Vertragsabschluss noch eher linear, mit wenigen Medien, gesteuert und organisiert. Durch die Digitalisierung hat das Kundeneinkaufsverhalten komplett verändert - auch im B2B.

Interessenten und Kunden wollen sich heute im Vorfeld eines Kaufprozesses autonom informieren und beschaffen sich im Internet und andere Online Medien nahezu jede Information. Mehrere Studien zeigen, dass Kaufentscheidungen heute zwischen 57-69% gefallen sind, bevor der Interessent ein Gespräch mit dem Vertriebsmitarbeiter führt. Gerade im B2B-Bereich, in dem Produkte in der Regel einen höheren Erklärungsbedarf haben, führt dies zu Schwierigkeiten, da die Gesprächsbereitschaft der Kunden aufgrund Ihrer gründlichen Recherche im Vorfeld mitunter nicht besonders hoch ist. Alte Vertriebsmethoden wie z. B. die klassische Telefonakquisition, kommt bei vielen nicht mehr gut an. Der Kunde fühlt sich gestört, gerade wenn er im Augenblick des Kontakts keinen Bedarf hat.

Der „Vertrieb 4.0“ fordert deshalb Methoden, die die Kunden in den Mittelpunkt allen unternehmerischen Geschehens stellen. Es ist wichtig, dass sämtliche Marketing- und Vertriebsaktivitäten abgestimmt sind und mit den richtigen Instrumenten, zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten den Kunden adressieren, betreuen und binden. Die Zeit zwischen dem ersten Touchpoint (z. b. ein physisches oder digitales Event, ein Download, ein Webseitenbesuch, ein Klick in Sozialen Medien) mit Ihrem Unternehmen bis zur Kaufentscheidung muss heute unbedingt digital begleitet und gemanaged werden. Vertrieb und Marketing hat sich grundlegend geändert. Die Digitalisierung der hierfür notwendigen Arbeitsweisen unterstützt es, diesen Zahn der Zeit deutlich entgegen zu wirken.

Kernthemen Meiner Beratung

Im Bereich der Vertriebs- und Marketingorganisation entwickeln wir eine agile Struktur, mit der Ihre Mitarbeiter effektiver, schneller und kundenorientiert arbeiten. Das Ergebnis ist ein integrativer Ansatz. Vertriebsorientierts Marketing bekommt mehr Relevanz und wird ein wichtiger Erfolgsfaktor. Durch klare Ziele unterstützen Sie zudem Ihre Mitarbeiter wirtschaftlich zu denken und Budgets gezielter einzusetzen.
 

Arbeitsabläufe und Technologien:

  • Optimierung der Arbeitsweisen von Vertriebs- und Marketing, so dass diese optimal auf die  Customer Journey und Experience der Kunden abgestimmt sind.
  • Definition aller fehlenden Instrumente und Technologien, um die "richtigen" Interessenten zu gewinnen, anzusprechen, bis zum Kauf zu bewegen, nachhaltig zu betreuen und zu binden. Dazu gehören beispielsweise: Leadmanagement, Lead-Nuturing, Opportunity-Handling, aber auch Test-/POC-Prozesse und -Mittel, Angebotsmanagement; zudem Instrumente für Kundenloyalität,  Marketing-Automatisierung, Kommunikation und Eskalationen und vieles mehr.
  • Stand der Integration aller Instrumente und Schnittstellen und Optimierung
  • Häufig werden schon Technologien eingesetzt, die in Ihrer Funktion nicht vollständig ausgeschöpft sind. Deshalb prüfen wir, in wie weit bestehende Technologie optimaler eingesetzt werden kann. 
  • Einheitliches Kundendatenmanagement und aktive Nutzung der Daten


Controlling / Zielsysteme 

  • Festlegung eines Zielsystems, welches allen eine klare Richtung gibt.
  • Definition von wichtigen gemeinsamen Leitgrundsätzen für Marketing und Vertrieb sowie Abstimmung dieser zwischen beiden Abteilungen, so dass eine Wertschöpfung und Synergie entsteht.
  • Klare Reportinginhalte und -strukturen


Beratungsziele

  • Sie sind dem Kunden voraus und holen ihn zum richtigen (Kauf-) Zeitpunkt ab.
  • Sie schaffen lästige, zeitraubende manuelle Routinearbeiten ab
  • Sie haben stets den Überblick über den Erfolg von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.
  • Sie haben eine höhere Transparenz über alle Daten, Prozesse und Budgets.
  • Ihre Budgets werden wesentlich zielorientierter eingesetzt (Sie erreichen mehr mit dem gleichen Geld).
  • Sie kommen weg vom klassischen "Gießkannenprinzip" hin zu kunden-zentriertem Handeln
  • Ihre Marketing und Vertriebsabteilung arbeiten zusammen, und sehen sich als ein Team

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